第八百七十八章 卖东西的技巧
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——“推销自己?”

楚丽华点头,“对,就是推销自己。每个人都应该对自己有个定位然后把自己按照定位推销出去。所谓的推销自己,就是让观众接受我们,认可我们,进而追捧我们,宣传我们。”

——“可是,现在的粉丝效应并没有多少作用了。很多明星直播卖货,效果并不好。他们的知名度那根本不是我们能比较的。”

楚丽华非常激动,“对,确实如此。你能有这样的总结,说明你是真的关注这方面了。

我相信大家肯定都知道薇娅、李某琦,包括在某手上很火的辛巴。这几个人有一个共同点就是,他们其实在这之前都不是什么大众明星或者名人。

但就是因为他们的直播带货很多人看,而且也卖得很好,才逐渐破圈成为名人。

不过在上半年,直播带货这个领域,出现了一些新的变化,那就是很多名人明星也开始尝试直播带货。

结果就去刚才那位伙伴说的那样,不少名人明星的直播带货,出现了所谓翻车的情况,也就是真实的观看数据和带货数据都不太好。

大家就会问,为什么会出现这种情况呢?各大媒体都有很多解读。

因为对这事我也好奇过,所以关注过。现在,正好把我从别人那里借鉴的加上我自己的感悟,分享给大家。

我想到了格拉德威尔写过的一篇文章。这篇文章里他采访了一个美国推销员世家——罗恩·波佩尔家族。

这个家族里的人,开始时候就在街头跟人推销产品,后来还包括上电视推销,对应到咱们中国,就是前些年电视里卖八星八钻的侯总那样的人物。

这个家族推销的都是什么东西呢?厨房用具。很多美国人家里用的切肉器、切菜机,都是这家人卖出去的。

这家人卖东西的本领有多厉害呢?有一个小故事是这么说的,这个家族里有一个推销员,曾经在一个下午,卖给一个男人很多东西。

后来推销员收工要走的时候,在路上又碰到了这个买东西的男人。这个买东西的男人,犹豫了一下,然后把自己买下的所有东西,全部扔到路边的垃圾桶里。

所以,你们看,这相当于是把一堆人家根本不需要的东西,通过推销手段卖出去了。这本领,真的是相当于把梳子卖给和尚了。

这个家族的一个推销员说过一句话,就非常直白地解答了咱们一开始提到的那个问题,也就是为什么名人明星带货会翻车。

他是这样说的:‘一个推销员可以成为很棒的演员,可是演员却不一定能成为很棒的推销员。

因为推销员要同时做到,让人鼓掌叫好,让人愿意掏钱买单。演员就不擅长做后一点,这是隔行如隔山的事。’

为什么这个推销员会这样说呢?因为一个完整的推销的过程,前半部分肯定是表演,要去展示产品有多好。

比如一个推销员要推销切果菜机,也就是那种既能切蔬菜又能切水果的机器。他要怎么做呢?

下面我说的就是格拉德威尔本人的描述。他拿起那台机器,就像在展示蒂芙尼花瓶,讲话的声音带着韵律,听起来就像是在唱歌一样。

他描述这台机器切土豆、西红柿、洋葱,多么干净利索。作为对比,他还模仿他丈母娘以前切菜的样子,刀上下飞舞,让人心惊肉跳。

然后他很幽默地表示,他一直默默祈祷,希望丈母娘不要失手。顺带他还解释了一句,‘请别误会,我很爱我的丈母娘,只是她女儿让我伤脑筋。’

大家发现没有,前半部分基本上就是表演,有对比、有冲突,还很幽默。这点优秀的演员都没问题。

关键在于后半部分,你要能够在一个关键的节点,从表演状态切换到卖货的状态,要给出让大家掏钱买东西的指令。行话把这个点叫‘转折点’。

怎么带大家顺利度过转折点,掏钱成交呢?推销员就讲了一个例子。假设有50个人围着你看你表演展示产品、推销产品;这时候有25个人说,哎呀这东西太好了,我要买!

但是,推销员只会卖给其中20个人。然后对剩下5个想掏钱的人说,别着急别着急,你等我再给你讲讲这个产品的其他特点。

这时候买到东西的20个人已经走了,然后就有新的一拨人围上来看。推销员继续介绍产品、继续表演,然后说,有没有要买的?

大概率上一拨没买到东西的五个人,等不及就要掏钱。新来的人一看,这东西好啊,大家都在买,买它!从表演到售卖的这个转折点很容易就过去了。

这是第一个心法,也就是推销员和演员不同的地方在于,推销员懂得如何度过那个从表演到让人掏钱买单的转折点。

看那李某琦不就每次都会说‘买它!’以此来表现他正在推销的产品有多好嘛!

还有第二个心法,推销员会通过各种展示方法,把产品如何使用的方方面面介绍给观众。

你们是不是想说,这算什么心法?还真算。不信你们去看看不同的直播卖货,卖得不好的肯定都是沉浸在展示自己的容颜或者风趣上了。

这么做其实有两个原因。一个原因是,那时候推销员卖的产品,大概率是个比较新鲜的产品,或者新的品牌。

这时候,带货的其实不仅是在说服别人买一个东西,最主要的是还要说服别人改变之前的某一个生活习惯。

仅仅强调这个产品是名牌,厂家厉害,甚至有创新都不够。好的推销员要做的是,一次两次三次四次地重复说明这个产品;

而且,最好每一次都要加进去新的点,要示范产品怎么用,为什么就值得买。总之就是要告诉大家,虽然这个产品有千般好处,但是用起来一点不麻烦,别担心有什么不方便的地方。

就像我当时卖现代瓷器艺术品一样,哪怕其实它一点价值也没有,或者根本不值那个价。不过,我们这些销售人员是不知道的,我们是从心底认为它好。”

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