——“那个时候，哪怕电话里成交的概率只有五成，只要我们上门送货，经过详细的介绍和展示，概率就会增加到九成以上。

现在就不一样了，人们可以直观地从视频里看到我们本人和我们的产品；社会的发展，大大的降低了其中的成本。

那是不是就说这样的方法完全管用呢？格拉德威尔还举了个反面的例子。

上世纪七八十年代曾经有一度录像机在美国很流行，但是大家也就是用录像机放录像带，没什么人用它去录电视节目。

为什么呢？因为厂家缺乏推销员精神，没有不厌其烦地去给大家展示产品功能，告诉大家怎么做。

还有一个原因也很重要，那就是，在这个反复的展示过程里面，就可以做到，让产品成为明星，成为关注焦点，而不是卖东西的人本身成为明星和关注焦点。

这也是推销员跟演员的不同之处。推销员懂得，自己要卖的东西才是明星。而演员自己就是明星。大牌的明星吸引到了观众的注意力，但是可惜却抢走了产品本身的注意力。

说到这儿，我相信你们就能理解，为什么演员去直播卖货，真的不一定能卖过那些主播了吧。

好，听到这儿你们可能觉得，这都还是在忽悠人买东西啊。但是，要成为真正的王牌推销员，还需要掌握第三个心法。这个心法就是：本身就好卖的东西，才会好卖。

（嘿嘿笑）你们肯定想说，这不是废话嘛。但是要做到这一点其实很难，要不我们能够慧眼挑出可以卖好的货，要不我们自己做出这样的货。

前期，我们没有资本很厂家去谈判，肯定只能慢慢研究我们自己做出来的东西。这个一会儿接下来我们再讨论具体的产品。我们先把核心东西都学会了再说。

波佩尔家族当时在美国厨房产品界做到了非常成功，有一个重要原因就是，他们会自己研发自己卖的产品。

这是因为他们认为，把产品开发跟产品营销分开是不对的。这两者应该是合二为一的。两者合二为一，才能做到，卖的是本身就好卖的东西。

为什么产品开发要‘推销员’介入呢？因为推销员经常卖东西、接触客户，因此知道客户喜欢什么样的产品，或者说什么样的产品才有卖相。

‘卖相’这个词有点虚，下面例子就来了。这个家族有个人叫做罗恩，他有款明星产品——电转烤肉器，就是那种很常见的，把肉穿起来，放进烤箱烤的那种机器。

罗恩在电视上卖这款产品的时候，很忠实地使用了前面两个心法。

有表演，罗恩会拿铁锤去敲烤肉器的门，以显示它坚固，用的真材实料；也会跟传统烤肉对比，你想，在厨房里用灶台烤个肉，那肯定容易弄得到处都是油烟，脏乱差，但是用电转烤肉器，那肯定是方便、整洁，容易打扫。

在表演之后，罗恩会巧妙引导客户度过购买转折点。他也会注意不厌其烦地展示怎么使用烤肉器，让产品本身成为明星。

除此之外，这款烤肉器的设计就很有‘卖相’。具体到这个案例里，烤肉器的门是透明的玻璃；这样你在做烤肉的时候，就能看到里面烤的鸡啊、肋排啊是怎么转动、变熟、滋滋冒油的，看着就特别有食欲。

这还没完，罗恩会反复去研究烤肉在里面转动的速度。他试验了很多次，用不同的速度烤了一只又一只的鸡；最后得出结论，烤肉器最佳的旋转速度，应该是每分钟转6圈。

为什么这个速度最好呢？因为这个速度烤出来的烤鸡，外面的烤熟的那一层皮，呈现出的那层金黄色更加均匀，更好看更诱人。

他给卖相下了个定义，卖相指的是‘产品的每一项设计，都必须使它在展示时，能够充分有效地表现出产品优越的性能’。

产品越有卖相，推销员就越容易跨过那个从表演到让人下单的转折点。

好的产品自己会说话，就像现在特别火的李子柒一样，因为她的一段段真实……其实也是后面的团队用心剪辑过的视频，来展示她的各种产品的制作过程；从而，她所有做过的东西，统统都成了商品，销量还特别火。

现在模仿她的也很多……额，话题走偏了，我们继续把刚才那套销售心法讲完。

（大家欢快的笑声）

明白了这一套销售心法之后，咱们再把录像机拿出来作为反面例子讲一下。

如果是罗恩这样的推销员来设计录像机。他会做哪些改动呢？

第一，录像机肯定有一面设计是透明的，这样能看到录像带在里面转动；

第二，机器上的每个按钮都会变大，按下去或弹出来，都会有咔哒一声；

第三，整个机器不能是个不起眼的黑盒子，要变成红白相间的塑料外壳，或者用铝合金，总之要漂亮抢眼；

最后，录像机不能放在电视机下面，而是要放在上面，变成一个漂亮的展示物。这就是卖相。

到时候我们选择展示自己的商品的时候，一定是食物会让人看一眼就有食欲；用品会让人看一眼就觉得自己一定用的上。

说到这儿，我想你们应该明白，为什么无论是薇娅还是李佳琦；接受采访的时候，都要说自己会用大量的时间在开选品会上。

因为他们可能也意识到了这一点：只有那些本来就能卖得好的东西，才能卖得好。”

这一次，掌声迫使楚丽华停下来了。

等着掌声渐渐弱下来，楚丽华做了个最后的总结。

——“总结一下，王牌推销员的三个心法分别是：

第一，在推销时，不仅要会表演，还要能够上手段引导大家买东西，度过转折点；

第二，要不厌其烦地展示产品，让产品本身成为明星；

第三，产品要有卖相，要卖本身就好卖的产品。

那么，接下来，就该我们好好筛选一下，我们这个大团队的主打产品了。”