第八百七十六章 如何借鉴
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话题被青云飞带偏以后,各种各样的讨论就是出来了,问的最多的还是,那个护生小院什么可以开工。

世人慌慌张张,不过图碎银几两。偏偏这碎银几两,能解世间万种慌张,偏偏这碎银几两,能解世人所有惆怅。

也是这碎银几两,压弯世人脊梁,是这碎银几两,看清人心险恶和善良。

愿老人晚年安康,稚子入得学堂,你我柴米油盐五谷粮。

人生在世,首先就是这解决独立温饱的问题。

这,楚丽华还真是说不准;毕竟,接受人群没有上门,他们不可能上大街去拉人。

或许,可以先让大家上街去筹款呢?

其他人还在热烈的讨论着。楚丽华已经开动脑子想要怎么筹款了。

直接要,被拒绝的概率估计是100%吧?

突然,楚丽华脑海里面闪过某本教人讲故事的书上有个真实的故事。

或许可以借鉴到他们身上,如果好使呢?

——“大家先停一下听我说,我想起一个真实案例,我说给大家听听。然后,集思广益,或许,我们就可以提前开始我们的一举两得善行活动了。”

果然瞬间大家就都安静下来,期待地等着楚丽华的下文了。

楚丽华清了清嗓子,“这是一个发生在别人身上的真实故事。是他有一次逛街的时候,遇到的一个十五六岁的少年走。

上来就说:‘叔叔,我从小在孤儿院长大,现在孤儿院要重建了,你可以买一张爱心券,帮助我们吗?一张只要五百元。’

被问及的当事人一向对街头人来人往的爱心捐款,没什么信任感,所以没怎么搭理他,摇摇头,继续逛他的街。

少年不死心,继续缠着他。

少年说:‘不买没关系。这里有我自己做的饼干,一小包只要一百元。你也可以一边吃饼干,一边帮助我们。’

自食其力,这才像话。他有点软化了,但不想表现出来,所以我还是没搭理少年,继续逛他的街。

少年还是没有死心,继续缠着他。

少年说:‘那你有发票吗?它可以让我的弟弟妹妹兑奖,如果中奖了,他们会一连高兴好几个月,以为那是他们的功劳。’

发票?发票我口袋里倒是有几张。这次,他没有拒绝,因为少年接二连三的退让,让他有一种强烈的感觉:这次再拒绝少年,他就是无情的畜生了。

于是他把全身上下的发票,全掏出来给少年。

少年带着满足的笑容,对他说:‘谢谢叔叔,我代替我的弟弟妹妹向你道谢。’

说完,少年还对着他,深深一鞠躬。

少年的话让他有一种他做了大善事的感觉,但少年的鞠躬则让他有一种‘我对不起他’的错觉。

就在少年拿了发票,转身就要离开时,他忍不住叫住少年:‘等等,嗯,好啦,我买一包饼干,一百元是吧!’

最后,他一边吃着饼干,一边看着少年在不远处继续推销产品。

一模一样的流程,先五百元的爱心券,然后是一百元的饼干,最后是不用钱的发票。

这时,他突然冒出了一个问题。

‘我刚才到底是做了善事,还是做了傻事?’

仔细看了看饼干的外包装,上头有一个没有撕干净的标签,再加上饼干比想象中的好吃,不像是少年自己做的。所以他怀疑这包饼干很可能是买来的,一包大约二十块钱。

不管是真的,还是假的,纯粹从商业的角度来看,少年卖出一包饼干,成本大约二十元,但他获利是一百元,外加五张发票。

高于巿价五倍的行情,哇,少年赚翻了。他是怎么办到的?

表面上,少年的产品是一张五百元的爱心券,但这个不容易卖,所以退而求其次,卖一包一百元的饼干。

如果没有前面一张五百元的爱心券来‘反差’,他直接卖一包一百元的饼干会怎样?

大家肯定会觉得贵死了。

但现在拿它来反差的是一张五百元,又不能吃的爱心券,顿时一百元的饼干变得便宜许多。

同样的道理,反差之下,不用钱的发票比起一包一百元的饼干,实在便宜太多了。

也就是说,少年的销售手法是先推销大的,不行再推销中的,万一还是不行,最后再推销小的。

哇,这个手法也太严密了,恐怕连一只蚊子都逃不掉。

当时,为了证明当事人的想法,他兴起了一个念头:帮少年统计一下,他的生意如何。

那个下午,他帮少年统计了一下,扣除掉那些匆匆忙忙没有听完少年的话就走掉的人,他总共推销了二十个人。

直接捐钱的,只有一个。

买饼干的,有十一个。

捐发票的,有十五个。

一加十一再加上十五,等于二十七。

二十七个?不是只有二十个人吗?

不,有人像他自己一样,捐了发票之后,启动了复杂的心理机制,因而回头买饼干。

大家察觉到了吗?

那一个下午,少年总共赚了一千六百元,而且二十次都成功了。天啊,他是个天才。

更神奇的是,一个礼拜后,当事人又到同一个地方逛街,猜猜看,他遇到了谁?

少年?不对,是少年和另一名少女,少年正在教少女怎么推销东西。

这代表……什么?

这代表,他们有一套完整而有效的卖东西流程。

这代表他们来自同一所孤儿院,或者他们来自同一个诈骗集团?

不管少年、少女的背景是什么?他们的方法确实有效地影响了当事人。

少年是怎么办到的,方法很难吗?不,简单到难以置信,他成功运用了‘反差’所造成的影响力,有效地操控了人们的心理。

就像跳双人探戈一样,前进一大步之后,后退一小步,再后退一小步,一次又一次的后退;在让人完全不起疑的状态下,有效松懈了人们的戒心,让你产生一种‘赚到了’的错觉。

少年为我们示范了‘反差’的使用方法,以及它所造成的心理影响力。

更重要的是,他采取的是适用于现实人生的温和版,或者说,他其实用了三次的‘以退为进’。”

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